Você sabe qual é a principal escassez do mercado?
Eu vou te responder à essa questão com duas letras e um método: SR – Segmentação e Relacionamento.
Reforçando a ideia do meu post anterior, uma das coisas que mais faz falta no mercado de qualquer segmento é a comunicação. Aliás, é a boa comunicação.
SR não é uma técnica de vendas avançada, se é o que você está buscando nesse texto. SR se aplica em nossas vida pessoal e aí trazemos para o mundo nos negócios, e para você entender a correta utilização no mundo dos negócios, eu te convido a fazer a seguinte análise no âmbito pessoal:
- Você separa o segmento AMOR de AMIGOS, certo?
- No seu segmento AMIZADES, você certamente tem amizades íntimas, amizades menos próximas, amizades do trabalho, etc, estou certa?
- Com cada um desses segmentos de amizade, você se relaciona de forma diferente, certo?
- Em seus relacionamentos amorosos, você provavelmente espera ao menos alguns encontros – mantém primeiro um relacionamento - para poder pedir alguém em casamento, correto?
Se você disse SIM a pelo menos 3 dessas perguntas, você muito provavelmente segmenta suas relações e se relaciona com esses segmentos de acordo com o perfil dessa relação: amor, amizade, amizades íntimas, de trabalho, etc.
Agora imagine que você saiu num primeiro encontro com uma pessoa e essa pessoa te pede em casamento – LOGO no primeiro encontro.
Estranho, não? Se você recebeu o pedido, você provavelmente negou. E agora eu te convido a refletir o porquê você negou.
Provavelmente você vai responder algo como: não confio ainda na pessoa, é muito cedo para tomar uma decisão séria dessa, que maluco(a)!, etc.
Então, quando queremos concretizar uma venda – e não entenda venda apenas como o processo de vender um produto ou serviço, você vende o tempo todo e não sabe disso – a coisa mais louca que fazemos é ofertar o nosso produto/serviço esperando um fechamento imediato sem antes firmarmos um relacionamento.
É um pedido de casamento no primeiro encontro!
E aí será a coisa mais normal do mundo que você não venda, não se venda, porque não houve a correta segmentação e o correto relacionamento, o namoro, com o seu prospecto.
Portanto, o Método SR consiste em você segmentar seus contatos, iniciar um relacionamento com eles o quanto antes, para que futuramente você consiga fazer uma oferta que soe como irresistível.
Eu vou te dar um exemplo simples que aconteceu comigo:
Eu adoro as camisas da marca Dudalina. Por algum motivo durante muito tempo na minha vida eu só usava camisas sociais dessa marca. Mas o que eu não deixei de reparar é como o relacionamento deles comigo era frio.
O que acontece quando a vendedora pega o seu whatsapp numa loja após te vender um produto?
Ela provavelmente te manda mensagens com PROMOÇÕES – apenas para que você consuma mais. Ela não te manda mensagem para saber se o produto que você adquiriu está de acordo, se você está satisfeito.
Agora veja outra situação em que a vendedora da Pro Matre Baby – a lojinha dentro do Hospital Por Matre em São Paulo – me cativou como cliente:
Eu fui escolher uma saída de maternidade para a minha filha e após separar a roupa que gostei, escolhi um spray de ambiente que eu gostei muito. Quando fui até o caixa pagar, a vendedora me cobrou apenas pela saída de maternidade, e quando questionei o preço, ela disse que me daria o spray de ambiente de graça, como brinde.
Olha, eu sei quanto custava esse spray e ele não era barato! Então ela me cativou fazendo uma entrega além do esperado – o chamado “Overdelivery” – e me fez ver VALOR na loja, e não mais comparar preços.
E na próxima vez que eu fui até aquele Hospital visitar uma amiga que havia tido bebê, a primeira coisa que pensei foi em passar na loja Pro Matre Baby para comprar a lembrancinha que eu daria ao recém-nascido!
Esse, é o poder que o Método SR tem na sua lista de clientes: Segmentando sua lista de clientes e prospectos corretamente, você tem o poder de sincronizar a sua comunicação e se conectar com seu cliente ou prospecto.
Essa conexão é o que vai fazer a diferença entre você concretizar uma venda ou não.
Leticia Metóki
