Começo esse post frisando que pouco entendo sobre a área jurídica, mas o que entendo bem é o que a minha profissão sempre me exigiu que eu tomasse cuidado: a comunicação.
E da forma que vejo, a comunicação move o mundo, gira dinheiro, quebra empresas e decide casos no tribunal.
A comunicação das partes faz com que surjam conversas e essas conversas em qualquer âmbito, devem saber persuadir o seu interlocutor a concordar com você, fazer o que você quer ou simplesmente ter a mesma opinião que você.
O poder de uma argumentação é tamanha, que existem inúmeros casos de tribunais onde “o que tem a razão” pode perder um caso pelo simples fato de não ter sabido argumentar, se comunicar corretamente e passar a sua mensagem da forma correta.
No marketing, chamamos isso de vender. E o que é vender, se não a arte de se comunicar de forme correta e eficaz, atingindo os gatilhos corretos na ordem perfeita para que haja tamanha harmonia de emoções, que o seu prospecto simplesmente compra de você.
Quando falamos do método 3PHR – que foi apenas um nome que dei a uma ordem correta de passos a serem seguidos para uma comunicação efetiva – falamos de persuasão em sua forma mais ampla.
O 3PHR consiste em:
3P (Prospecto, Público, Ponte)
H (História)
R (Ritmo)
Desde que somos pequenos, somos acostumados a ouvir histórias dos nossos pais. Não é de hoje que chegávamos em casa cabisbaixos por algo que havia acontecido na rua e nossos pais nos questionavam o porquê e, ao relatarmos o nosso caso, eles sentavam ao nosso lado e contavam uma história em que passaram por algo parecido, como eles se sentiram, e como eles saíram dessa.
Então quando você foca o seu argumento em uma história, o fato é que você cativa a atenção do seu público, o que me leva ao meu primeiro P.
O público dita a forma com a qual você se comunica, e é focado no público – e em mais ninguém – que os seus argumentos e forma de falar devem ser montados.
Quando você vai a uma reunião de família, você não costuma falar com seus avós da mesma forma que você fala com os seus primos, que também é diferente da forma que você fala com os seus clientes.
Então, use bem a comunicação e conecte-se com o seu público: o juiz, o júri, a oposição. Analise cada aspecto deles e comunique-se de forma que atinja esse público específico.
O público é tão importante quanto a mensagem em si.
O segundo P é relativo ao Prospecto, que é o seu cliente. Entenda a fundo o que o seu cliente quer, os “porquês” do seu cliente – geralmente utilizamos “3 porquês” para uma causa raiz, mas você pode utilizar os “5 porquês”, se entende que o seu prospecto precisa se aprofundar mais nos motivos dele.
E agora que você tem consciência de quem é o seu público, do que o seu prospecto quer e precisa – o motivo pela qual ele te contratou – você precisa fazer uma ponte entre eles, que é o meu terceiro P.
Essa ponte será feita através de uma história, que já mencionamos acima. Uma história que fará conexão entre os porquês do seu prospecto e o público que irá julgá-lo.
E para que essa história tenha o efeito esperado, é preciso haver ritmo, que é o significado do R.
O ritmo dita a regra de atenção do seu público, e ritmo e atenção são diretamente proporcionais. Ou seja, quanto melhor sua dicção e entonação e entusiasmo ao falar e quanto maior for a sua diferença de volume de voz de acordo com sua fala, maior é o nível de atenção do seu público.
Uma técnica muito utilizada também nas oratórias é o “loop”, onde você deixa o seu público na curiosidade e faz pausas dramáticas em determinadas frases de impacto.
Então, todo esse ritmo na história que vai fazer a ponte entre o seu prospecto e o seu público, pode ser a linha tênue entre você ganhar a atenção de todos e ganhar um caso ou ser apenas mais um argumento no meio da multidão, deixando o caso do seu cliente à mercê da sorte do dia.
Letícia Metoki
